歲末年初，二手車電商突然變得炙手可

 

1月13日，京東與騰訊聯合投資易車15.5億美元，京東獲得了易車深耕多年的汽車經銷商資源，今年將會在汽車電商上發力，目標直指百億級別。去年12月底，二手車交易平臺人人車完成B輪融資，新一輪2000萬美元融資由策源創投和雷軍系的順為資本領投。

 

再往前追溯，58同城宣布58二手車正式接入二手車評估平臺車蟲網。趕集網上線“趕集好車”，宣稱投入1億美元進軍二手車領域。阿里巴巴也不甘寂寞，也在日前高調宣布淘寶二手車交易平臺上線。

 

巨頭大舉進場反映了二手車市場的巨大潛力。根據易觀國際剛剛發布的報告，2014年中國二手車電商交易量為60.52萬輛，交易金額達到340.3億元人民幣，老牌平臺車易拍，優信拍和開新幫賣位列前三。2014年掀起了汽車電商行業投融資的熱潮，關于二手車電商的投融資超過10起，并且有近五成的投融資超過1000萬美元，未來幾年二手車電商交易規模還將繼續快速增長。

 

 

 

C2C，C2B，B2B 誰更有戲？

 

然而，二手車電商的火爆也讓很多企業“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，這個行業目前存在多種經營模式，而能夠在交易規模上做成行業主流的企業尚且沒有。例如，人人車、優車誠品、好車無憂專注C2C模式，開新二手車、車置寶、平安好車等主要是C2B模式。車易拍，優信拍，車享拍是B2B模式。車王，澳康達是B2C模式。那么到底哪個模式更有發展前景呢？

 

我們看一下一輛二手車從賣車人手里到買車人手里的歷程，需要經歷生產（C2B）、流通（B2B）和消費（B2C）三個階段。在這個冗長的鏈條中，賣車人和買車人兩個終端環節的需求是嚴重對立的。賣車人希望賣高價，希望快速成交。而買家不但要砍價，還會在性價比環節上考慮再三。可以參考二手房買賣，在中介介入的情況下，往往雙方要拉鋸10幾輪才可能成交。

 

而二手車，只要不出手就在不斷貶值，還要占用保險費用，停車費用和保養費用，車主對快速脫手的需求往往還要大于價格。所以二手車產業鏈上，B端有天然的尋租空間。而C2C，即使有著海量的車源信息以及買家資源，仍然只是一個低效的平臺。在規模上無法與C2B同日而語。

 

在二手車行業流行一句話，得車源者得天下，C2B模式扮演的就是二手車源供應商的角色。以林哲創辦的開新二手車幫賣為例，當有顧客想要賣車時，檢測師會免費上門看車，記錄車況，然后通過無線競拍模式，邀請300家優質二手車經銷商參與競拍，從而幫助賣車者獲得更公平、合理的價格。

 

而B2B選擇以4S店的置換車源來切入。兩者價值的最大區別在于C2B模式會在終端消費者心目中建立品牌，而B2B基本沒有。現階段4S店是一個相對集中的二手車源入口，但這個入口的爭奪正日益激烈，且在移動互聯網時代很容易被截胡。

 

 

 

輕與重  融合滿足用戶才是王道 

 

另外一個模式之辯是輕模式和重模式的爭論。輕模式，沒有實體門店，沒有經銷商環節，客服人員通過網絡和電話和賣家進行溝通，完成交易。重模式中，開新二手車幫賣是一個典型的代表。目前，開新的業務主要是在上海，有11個線下店鋪，每月有1500輛的成交量，每月服務的新客戶按車牌統計的話超過3500輛。線下店鋪意味著重資產，那么到底哪個模式更有前途呢？

 

二手車行業天生需要線上與線下服務的結合，但線下服務不僅僅是電話網絡溝通或者派人員上門就可以解決的，更需要實體店面的支撐。例如，上海開新二手車幫賣與平安好車同屬C2B競拍模式，開新幫賣設立統一交易中心，另外,在各大區域開設檢測門店以方便預約客戶檢車。平安好車在其開通業務的城市僅設一家門店做為交易中心，同時選擇和平安財險有業務合作的汽修廠做為檢測點。

 

顯然，平安好車希望選擇更輕的方式擴張市場。但相應的代價是用戶體驗很不好。反觀開新幫賣，從去年初上海市場的七家門店現在已經擴展到了十一家。開新試水二手車O2O七年左右的時間，走過許多彎路，但也探索出許多寶貴的經驗，從其開店策略來看，充分說明實體店面存在的價值。

 

都說互聯網是輕模式，但有意思的是，近些年互聯網正在變得越來越重。O2O的備受追捧說明，只有線上、線下有機結合，輕模式和重模式相結合才能更好的實現對客戶的服務，也才能樹立競爭門檻，不會被輕易復制和超越。汽車作為大宗消費品，尤其二手車是一個很復雜的產品，只有以用戶為中心輕重結合，全面整合線上線下資源，舉重若輕滿足用戶需求才是王道。

 

中國的二手車市場，歸根結底是一個供小于求的市場，即車源不易得。這或許是，以賣車人為服務中心的幫賣模式能夠勝出的原因。