第十六屆“學習型中國——世紀成功論壇”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京舉行。北京健康云創始人徐歡生出席并演講。

 

　　以下為演講實錄：

 

　　徐歡生：很高興來到這里跟大家一起分享傳統企業如何向互聯網轉型？我在2015年的時候聽到很多傳統企業講過最多就是越來越難做，很多企業講要做互聯網+。做的過程當中我們關注不是轉型不轉型的問題，而是關注傳統企業怎么用互聯網，真正拿到真金白銀。我去年陪三個企業一起走，這些企業都是從0做到10億，花了不到一年的時間。這在傳統企業很難的事情，很多傳統企業的老板做了十年、二十年才做到10億。這是什么邏輯？能不能在傳統企業身上得到復制呢？

 

　　未來所有的企業都能成為互聯網企業，這個過程當中每一位投資人、股東、員工、你的財富會得到最大。互聯網跟傳統企業之間最不同的概念叫什么？叫用戶。很多消費者會買傳統企業的東西，但他們都不是用戶，只有你真正擁有用戶的時候，你才能真正開始理解互聯網。因為互聯網的商業模式都是在用戶身上。傳統企業怎么能把消費者轉變成用戶呢，這個過程中是我們要做的。

 

　　我在百度[微博]的時候我們幫助361度做了一雙鞋，這雙鞋帶來多大的價值？價值10億美金。他給361度在很短的時間內增長10億美金。憑什么一雙小小的鞋能給這個公司帶來這么巨大的增長。我們看一段視頻，看這雙鞋是怎么回事。

 

　　這雙鞋跟很多普通的鞋不一樣，361賣了幾千萬雙鞋，像傳統企業一樣，每年賣幾千萬的產品。知道我們的產品賣給誰了嗎？他們大概知道我的鞋過去賣給上海人，賣給廣州人，賣給北京人。他根本不知道這個鞋具體賣給誰，這個人到底什么特點。這是我們傳統跟互聯網之間的區別。這雙鞋不是簡單的穿，他的父母會下載APP，當你的孩子早上上學的時候走到這個學校，你父母手機上面提醒你孩子安全到學校。放學的時候回到家了，手機會提醒你孩子已經安全到家。如果孩子已經去了以前從來沒有去過的地方，這時候會提醒你你得看看孩子去了一個陌生的地方，問問家里的老人或者問問你的父母或者是老師。這個過程中你是時時刻刻跟用戶溝通，你知道你這個用戶是上海還是北京還是廣州的，如果在北京，他知道你是住在東城還是順義，假如說在北京，他知道你家住在1萬一平的小區還是10萬一平的小區。把房價一對比就知道了。他知道你上的幼兒園是普通幼兒園還是區重點還是市重點還是省重點。他知道你經常去的商場是門口小超市，還是去沃爾瑪、家樂福，他知道你喜歡吃什么，喜歡吃川菜還是日本料理還是韓國菜，還是其他的菜。

 

　　這個叫大數據，這個東西太有用了。因為這雙鞋未來的模式完全不一樣，雖然也是很大的市場。我讓大家猜猜它售價多少？500多，好多人都說了，你這東西對我這么好，為什么你們不掙錢？傳統企業的思維模式都是我在上面很賺一把，賣一千塊錢。互聯網的盈利模式就是我把我的服務提供給你，牢牢抓住你。我要持續的掙你的錢。很多人說這個領域怎么掙錢？為什么用戶這么重要？比如說當你孩子三歲的時候，我們就會告訴你三歲的孩子該干什么，開始學游泳了。學游泳，離你家附近500米的地方有游泳班，自己報一千塊錢，他還掙你一百。孩子4歲學鋼琴，報鋼琴是三千塊錢，你家一公里的地方，你報兩千，他還掙你五百。這個是切中用戶的剛需，因為他本來就有這個需求。我們進入這個渠道，把用戶一個孩子的消費力牢牢抓住我們的手上。

 

　　如果只是賣鞋，就五百多塊錢就沒了。互聯網的模式能從后面不斷的賺到錢。為什么互聯網化概念的公司市值增長很快，互聯網的融資靠的不是利潤。很多互聯網公司早些年都是虧損，都是積攢用戶，每個用戶是值錢的。假如說每個用戶值一千美金，他很短的時間聚集100萬用戶，這就是10億美金。當你把用戶體驗做的更好，你用戶量上升快的時候，他就會很快過來。當你傳統企業把優勢充分發揮出來，互聯網跟傳統企業之間就是一層窗戶紙，窗戶紙就是用戶，把窗戶紙捅破，很多企業你的公司價值就會迅速起來。這是最重要的概念，這是很多人摸索的鑰匙就是用戶。

 

　　我們再來看家電行業未來有很大的變化，家電行業的美的和格力，美的對未來戰略的重視程度遠遠超過我們的想象。我們講其中一個例子就是智能空調，未來三年之內把他們的電器50%智能化，你的東西智能化有什么用？真不一樣。這是小米賺的一點，這也是我們的企業未來思考怎么連接客戶。

 

　　智能空調，沒那么省力，沒那么新鮮。他其實就在空調上面加一個WIFI模組，這個模組成本降到10塊錢左右。智能化有什么用？比如說我下班了，我在APP打開把家里空調打開，家里就涼了，不用白天耗電，這是很實用的應用，這是其中小的應用。還有其他的應用，比如空調壞了，我大概是五年前我家空調壞了，我去百度搜一下，看起來專業很好，打他電話，服務很好，然后就來了。師傅戴鞋套，拎箱子，跑到窗外幫我看空調。看了一會說老板你過來，我說怎么回事？他拿氣壓劑，你家空調沒氟了，得加氟。那多少錢？他說加5個氟，一個氟是50塊錢，然后一共250塊錢。后來說還要換管子，我說多少錢？他說鋁管250，可以用5年，然后銅管用10年，我就用鋁管，然后他就走了。

 

　　后來我不踏實，我就一搜，空調加氟騙術。目前這個市場都是這么干，廠家也是這么干。未來你不用擔心這個問題。你家空調大氣壓低的時候，主動出消息你家空調大氣壓沒有了，加兩個，直接上門預約，可以選五星、四星、三星[微博]，可以選離家近。約好時間，把他修好。這一項為我們老百姓(63.870, -7.10, -10.00%)可以省很多錢，大家不知道的時候，能為空調廠商省更多錢。這個企業的價值是更大的，他的價值更大是后面，我們的營銷上。

 

　　大家15年前去哪買空調？百貨商場，大家在十年前開始去哪買？蘇寧、國美，后來去京東買，十年以后你去哪買空調？廠家，廠家找用戶。

 

　　空調壽命一般是10年，十年的時候空調會跟你說話。主人我在你家里已經服務了十年了，我一共工作了一萬個小時，花了你們家五千塊錢電費。我死之前我得把我過去做的事情給你匯報一。我在這十年里白天干了多久，晚上干多少，春夏秋冬開了多久，我循環風開多少，搖擺風開多久。我還發現你們家一個特點，你們家不知道你家太太還是誰，老是把空調開半個小時關十分鐘為了省電。我死了沒關系，你家不能沒空調。我推薦我兄弟，可以省200塊錢，可以送到家，還可以優惠。你什么反應？因為你掌握大數據。用戶自己沒想到，這是大數據不斷的更新你家庭的消費習慣。以后我相信，以后京東的3C部門會倒閉。我們第一天看蘇寧、國美一樣。因為未來得廠家都會直接抓住他的用戶。如果你抓不住自己的用戶，別人幫你抓，別人抓來之后，美的公司會干什么？他以后不靠賣空調掙錢，他精準的知道它的空調分布在什么區域，旁邊開個新店搞促銷，走他的渠道比地方電視臺、中央電視臺播放的廣告更精準。

 

　　未來我們看在什么領域競爭，推新產品的時候不需要在蘇寧、國美，也不需要去京東。這個發展起來，我們的企業競爭力不是一年兩年，而是甩開我們今天看起來很多的企業，十年之后你看美的強還是格力強。

 

　　第三個，很多在座的小企業，產品沒這個開發能力，搞不了智慧化的高大上的東西。我自己的產品，你也沒辦法幫我。我有一個要求只要你產品足夠好，我有辦法幫大家把這個改造。怎么改？我給大家看一個產品，這個產品最普通的貨，它是一種水，我不知道大家有沒有賣水的。這個水多少錢一瓶，15塊錢一瓶。350毫升賣15塊錢一瓶。過去他是放在超市商場去賣，跟依云擺在一起。我去商場一看笑了，他賣15塊錢一瓶，依云這個規格賣8.7元，他賣15。我跟老板說，消費者都知道依云，他賣8.7元，你為什么賣15。他說我怎么搞促銷，有沒有辦法讓這個水在一年之內增加十倍的利潤，并且把估值做到10億，我們已經做到了。怎么做？很簡單，我就問他老板，你們的產品有什么特點？他說我的產品對痛風的人很厲害，我給我一個痛風的朋友喝，他說他半年以來痛風沒犯過。你去醫院急診門口看誰痛風給他推薦這個。這個辦法聽起來可以，實際上不是那么回事。為什么？因為發現很多是痛風，也需要喝水，但是買不起這個水。這個水一年至少一萬塊錢，這個辦法不行。

 

　　我們又琢磨，你這個東西還有什么特點？他們想來去說我這個水泡茶喝不一樣。普通的水是澀澀的，這個水是很溫潤。你去掃北京的高端茶樓，茶樓老板一看不錯，第一件事情把這個產品嵌到他的茶樓目錄里面去。原來是198，用好水漲到298。這個人愿意喝這個水，換水比換茶便宜，代泡，這個茶的老板增加收入。第二用到移動互聯網，每一個人有一個二維碼，很多喝完茶就問這個水哪里有賣？我們服務員把手機拿出來告訴他掃描二維碼直接支付。給業務員他賣1萬塊錢，給服務員一千塊錢。自動匯帳，給老板一千塊錢，自動匯帳，時時快。

 

　　這個茶樓積極性一下子起來了，限定區域每兩公里半徑一家茶樓，其他不供應。把所有茶樓積極性調動起來，這種產品需要體驗，我講多好你不喝一杯你永遠體會不到這個水跟其他水有什么區別，我們很多產品也是這樣。你要設計體驗的場景，這種場景下，他是很容易把這個東西賣出去，這還不夠。

 

　　前兩天又發生一件事情，我本來是當公益來做，前兩天十幾個家長找他們公司，我當天沒明白，家長找公司干什么。他們是停了醫生跟前面家長講，喝這個水可以做化療時候不掉頭發。我聽這個事情之后跟他們講，全部免費，我們準備做1600個敗血病的孩子，當時我們想做善事，我沒想到整個醫院反響非常好。這家公司在全中國有很多零售店，最好的一家店在長安商場。這些傳統企業從來沒有想到這家店好，很多家庭他們都是一箱一箱買。把這個水真正的價值發揮出來，這個公司他后面的價值是在平臺。因為他聚集了很多喝起這個水的人非富極貴。他在很短時間，一下子上了十個億。

 

 

　　其實有很多東西，最后給大家總結一下，三件事，第一是用戶化，一定想辦法把你的消費者轉化成用戶。第二叫大數據化，一定把消費者的行為數據變成你將來能變現的數據，羊毛出在豬身上。第三是去中心化，你用戶規模要迅速起來，互聯網是靠用戶規模，才能把公司的價值提升起來。這三點大家做了，我相信每一家傳統企業只要有產品足夠好，你一定能夠做的非常的漂亮。

 

　　最后有很多人沒在這個地方，大家沒聽明白可以看我寫的書《云戰略》，在門口的地方有賣，京東也有賣。我把羊毛出在豬身上的東西講的很透，明天下午兩點半在旁邊的113會有我的一個專場，我會給大家講的經透，把我做的更多的事情一件一件跟大家聊。我希望在新的一年能夠真正的幫到大家，謝謝。